COMO LOGRAR QUE LOS DEMÁS LO AYUDEN A TRIUNFAR

Acaba de aprender el valor y la importancia de no criticar a los demás.

Los individuos heridos por sus palabras o actos despreocupados, que trabajan y conspiran en su contra, no contribuirán con otra cosa que no sea un perjuicio para usted y para su carrera.
Ahora bien, ¿cómo puede lograr que los demás trabajen con usted, en vez de que lo hagan en su contra? ¿Cómo puede atraerlos hacia su esquina, animándolos, instándolos a la victoria? ¿Cómo logrará que le dé lo que usted desea sin el uso de la fuerza, el temor o la manipulación? De hecho, ¿cómo puede lograr que los demás hagan cualquier cosa?
Igual en el caso de otras grandes verdades, la respuesta es muy simple, tan simple que la pasamos por alto en nuestra búsqueda de respuestas más sofisticadas y más complejas a este problema de inducir a los demás a que nos den lo que deseamos o para que avancen en la dirección que queremos. Los entrenadores, gerentes de ventas, ejecutivos, negociantes, supervisores, maestros, líderes religiosos y sí, también los padres de familia, todos andan a tientas en busca de ese “interruptor “en los demás que facilite su tarea, en tanto que abundan por todo el mundo los seminarios sobre la motivación, seminarios costosos que durante un período de dos o tres días enseñan una técnica que usted aprenderá de labios de un maestro en los próximos minutos.
Robert Conclin es autor, maestro y orador, famoso en toda la nación y además presidente del concejo de dos compañías. Cada año, miles de personas se benefician con sus incontables programas motivacionales y esta reveladora lección tomada de su excelente libro How to Get People do Do Things, puede valer mil veces más de lo que usted ha gastado para poder asistir a esta universidad, siempre y cuando sea capaz de captar este concepto y ponerlo en práctica cada día.
El logro del éxito jamás es una actuación de “solista”, como lo confiesan quienes han intentado esa ruta. Hay una senda más sencilla y mucho mejor que puede recorrer y lo lejos que llegue dependerá, en un amplio grado, de lo bien que memorice esta lección.

“Así, hasta el grado en que dé a los demás lo que quieren, ellos a su vez, le darán lo que usted desea”.
Así habló Bill Stilwell, del Instituto de Administración de la Universidad de Wisconsin, resumiendo una conferencia de dos días sobre la motivación y la persuasión.
Tomé un lápiz y escribí su aseveración. Fue uno de esos raros, valiosos y profundos trozos de agudeza de ingenio que pueden cambiar el curso de la propia existencia.
Cómo quisiera haber aprendido su significado años antes.
¡Hasta el grado en que dé a los demás lo que quieren, ellos a su vez le darán lo que usted desea!
Esa es la clave para persuadir, guiar, motivar, vender, supervisar, influir y dirigir a los demás, para lograr que los demás hagan algo por usted.
Puede leer todos los libros, tomar todos los cursos, pasar miles de horas buscando con afán los secretos de cómo afectar los pensamientos y el comportamiento de los demás, y descubrirá que todo ello puede comprimirse en una sola frase.
¡Hasta el grado en que dé a los demás lo que quieren, ellos a su vez le darán lo que usted desea!
Parece algo increíblemente sencillo. Quizá lo sea, si usted en realidad lo comprende. Pero muy pocos lo hacen, ya que hay ciertas implicaciones de la regla que debe conocer y aplicar antes de que logre que le dé resultado a usted. De otra manera, el principio parece funcionar a la inversa: las personas le ofrecen resistencia, actúan en contra de usted, hacen las cosas que usted no quieren que hagan.
Por ejemplo, usted primero debe darles a los demás lo que quieren y entonces ellos, a su vez, le darán a usted las cosas que desea. La mayoría de las personas entienden esto a la inversa.
Un hombre se dice a sí mismo, “le obsequiaría a mi esposa una caja de chocolates si ella me demostrara más afecto”.
Un jefe siente que un empleado debe recibir alabanzas y reconocimiento después de dedicar a algo un esfuerzo adicional.
“empezaré a tener confianza en mis hijos cuando obtengan buenas calificaciones en la escuela”, murmura un padre.
“podría mostrarme más afectuosa con Jorge si él no se mostrara tan frío y malhumorado”, piensa maría en silencio.
Un vendedor comenta con el gerente, “¡Vaya! ¡Cómo me emocionaría si lograra obtener esa cuenta de Flanex!”
Todas estas personas han invertido la fórmula.
• El hombre primero debe llevarle los chocolates a su esposa; entonces obtendrá más afecto.
• El jefe debe alabar y reconocer primero la labor del empleado a fin de estimular ese esfuerzo adicional de su parte.
• El padre primero debe expresar su confianza a los hijos; entonces ellos empezarán a llegar a casa con mejores calificaciones.
• María primero debe mostrarse más afectuosa con Jorge; después se derretirán la indiferencia y el malhumor de Jorge.
• El vendedor primero debe generar la emoción; después logrará cerrar esa gran venta jugosa.

De manera que esta es la forma en que funciona la ley. Primero usted debe dar a los demás lo que quieren; entonces ellos, a su vez, le darán lo que usted desea.
Por supuesto, se requiere paciencia. Y además, unas cuantas otras cosas.
Como saber qué es lo que quieren los demás. (Después volveremos a esto).
Y saber cómo darles las cosas que quieren. (También hablaremos de esto más adelante). Y saber qué es lo que usted quiere y qué está dispuesto a dar a fin de obtenerlo. Y vamos a hablar de esto ahora mismo.
Porque si usted quiere manipular y barajar a las personas para su propia satisfacción, si quiere inflar su propio ego adquiriéndolo poder sobre quienes son más vulnerables, y si anda en busca de formas engañosas de manipular a las personas para que adquieran ciertas cosas que en realidad no necesitan, si experimenta la necesidad de dominar o subyugar a los demás (quizá incluso a los miembros de su familia) y anda en busca de botones psicológicos que pueda oprimir para salirse siempre con la suya… entonces está perdiendo su tiempo conmigo.
Aquí no se trata de recibir; se trata de dar. Y de amar. Y de tener éxito.
De hecho, se trata de alcanzar un inmenso éxito, ya que si puede hacer que la gente haga las cosas con alegría y armonía, ayudándole a madurar y a ser algo más de lo que nunca antes ha sido, entonces eso significa que es poseedor de unos de los talentos más preciados que cualquiera pueda poseer. El mundo lo necesita. Está en espera de recompensarlo grandemente en beneficios materiales o emocionales, de darle a usted las cosas que usted desea.

LAS PERSONAS VAN EN DIRECCIONES EQUIVOCADAS

C una senda tan franca y a nuestra disposición, ¿Por qué no hay un mayor número de personas que le sigan para ir a donde quieren llegar? Es probable que eso se deba a que hay una bifurcación en el camino y las personas pueden seguir una u otra dirección. Se preocuparán sólo por aquello que desean, o bien por aquello que desean los demás. Una cosa o la otra; sus deseos o los deseos de los demás. Muchos seres humanos están cegados por sus deseos personales, que conceden muy poca importancia a la satisfacción de la necesidades de los demás.

• María sabe lo que desea de su esposo, pero jamás lograra comprender a fondo lo que él desea.
• El capataz sabe que quiere esos remaches bien apretados cuando el bastidor sale de la línea de ensamble, pero ¿qué es lo que desea quien se encarga de apretarlos?
• Los padres saben cuál es la forma en que quieren que crezcan sus hijos, pero ¿se preocupan de igual manera por lo que los niños desean (es decir emocionalmente)?
• El vendedor experimenta un poderoso deseo de vender esa estufa, pero casi teme hablar de las necesidades del presunto cliente por temor a que el producto no le satisfaga.
• Pablo siente que Ana no lo ama en la forma que él quisiera ser amado. Quizá eso se deba a que él ha estado ciego a los deseos y necesidades de Ana.
• El maestro quiere que ese adolescente torpe y de ojos adormilados se muestre más atento, pero ¿qué quiere ese desgarbado y joven vástago de la humanidad? ¿se ha invertido en eso la suficiente preocupación?

Y así sucede en todos los casos. Todos desean algo de alguien más y se frustran cuando no lo reciben.
Entonces, ¿saben lo que sucede a menudo? Empiezan a aplicar una versión tergiversada de la regla. Tratan de castigar a los demás, que es justamente lo que los demás no quieren, en un esfuerzo para obtener lo que desean.
El ambiente se siente helado cuando María no obtiene lo que desea de Francisco. El capataz reconviene con severidad al encargado de apretar los remaches. Los padres reprenden, castigan y amenazan, cuando los hijos no encajan en el molde. El vendedor parlotea desesperado, cuando le parece que el prospecto no se muestra muy entusiasmado. “Quizá Ana cambie su manera de ser si le doy celos”, razona Pablo. Y el maestro amenaza, avergüenza y disciplina, en un vano intente de sacudir el letargo del adolescente.
De manera que esta es la historia del ser humano en una sociedad altamente individualizada. Divorcios, divisiones en la familia, un índice elevado de rotación de personal, desesperanza, carreras desperdiciadas, sueños que se derrumban, vidas solitarias, todos perturbados por los vanos esfuerzos de relacionarse con los demás.
Averigüe qué es lo que desean los demás.
Entonces ayúdelos a obtenerlo.
¡Esa es la forma de modificar la mayor parte de todas estas situaciones perturbadoras!
Es otra forma de describir la regla. O bien, la primera parte de ella, es decir: “Hasta el grado en que dé a los demás lo que desean…”

CAMBIE LA PALABRA “DESEO” POR LA DE “NECESIDAD”
Durante un buen número de años, he observado que este proceso funciona con éxito. Ahora me encuentro más dedicado a ello y más entusiasta que cuando lo escuché por vez primera. Las alegrías de mi vida personal han florecido gracias a que lo he puesto en práctica. Los momentos infecundos y áridos se han presentado cuando mis emociones se cruzan por mi camino al tratar de usar esta regla.
Sólo haría un cambio en la fórmula; remplazar la palabra deseo por la necesidad.
Deseos y necesidades son sustancias separadas. Los deseos son fuerzas frívolas, hormigueantes, saqueadoras y a menudo voraces, que jamás se satisfacen. Satisfaga un deseo y habrá dos más que vengan a remplazarlo.
Pero las necesidades son las corrientes más profundas de la propia existencia. Son significativas, respetables y no tan caprichosas como los deseos.

• Las personas desean simpatía, necesitan empatía.
• Las personas desean riquezas; necesitan su propia realización.
• Las personas desean lujosos automóviles y casas muy costosas; necesitan un medio de transporte y abrigo.
• Las personas desean fama; necesitan reconocimiento.
• Las personas desean poder; necesitan apoyo y cooperación.
• Las personas desean dominar; necesitan ser persuadidas y guiadas.
• Las personas desean prestigio; necesitan respeto.
• Los niños desean libertad y tolerancia; necesitan disciplina.
• Las personas desean relaciones artificiales; necesitan honestidad y realidad.
• Las personas desean tranquilidad y comodidad; necesitan logros y trabajo.
• Las personas desean adoración; necesitan amor.

Así que digamos, “Hasta el grado en que dé a los demás lo que necesitan, ellos, a su vez, le darán lo que usted necesita”.
Vamos a meditar un poco en ello. ¿Qué es lo que en realidad necesitan los seres humanos? ¿Qué es lo que usted y yo realmente necesitamos? A fin de averiguarlo, debemos intimar un poco más. Pero podemos hacerlo. Ya que hay pocas relaciones más íntimas que las que se desarrollan entre el autor y el lector. La relación es silenciosa, no hay interrupciones verbales, no hay rodeos.
Es una conversación muy privada entre dos personas, nunca entre más. El autor, si es sincero, habla desde el fondo de su corazón en una forma de lo más comprensible para el lector. El lector puede rechazar, aceptar, hacer una pausa, meditar, volver a leer, reaccionar en cualquier forma que él o ella elija, sin ninguno de los riesgos que acompañan a otros tipos de comunicación.

Es una asociación cálida y maravillosa. Por una parte, yo disfrutaré cada palabra que se diga y espero que usted también lo haga. Me gustaría ser su amigo. Eso significa que debo mostrarme franco y abierto con usted. Cuando lo haga, no sólo llegará a conocerme, sino que también llegará a conocerse mejor a sí mismo. Y también al los demás. A estos se le llama “relacionarse”.
Así es como descubrirá lo que necesitan los demás, de manera que puedan aplicar nuestra fórmula: “Hasta el grado en que dé a los demás lo que necesitan ellos, a su vez, le darán lo que usted necesita”. Relacionarse; mostrarse francos, quitarse la máscara. Entonces, los demás se quitarán la suya.


CONOCERME A MÍ ES CONOCERSE A SÍ MISMO

Permita que me quiten la máscara. Verá lo que trato de decir con esto, pues a medida que hable de mí mismo y de las cosas que necesito, descubrirá que también estoy hablando de usted y de las cosas que usted necesita. Empezaré por decirle:
“¡Ámeme!”
“Mientras vago por la vida, deme a alguien que se preocupe por mí, alguien que me elija entre una multitud, que se percate a mi presencia, que me recuerde, que me haga creer que soy alguien especial”.
Esta es la súplica que se agita en el interior de todo ser humano, es el más grande anhelo en la vida.
El amor es el móvil principal del corazón. Es el significado, la alegría, los valles y las montañas de la existencia.
El amor refresca el cuerpo, alimenta el alma, da forma al espíritu y glorifica la mente. Es la risa del corazón la salida del sol de cada momento.
Por encima de todo, el amor es una emoción. Esa es la razón por la cual es tan vital para el pulso de la vida. Porque los seres humanos somos criaturas emocionales. Todo lo que hacemos esta configurado por nuestras emociones.
Quisiera poder decirle algo más acerca de las emociones, clasificarlas estableciéndolas según su orden de intensidad y encontrar palabras para hacerlas plenamente comprensibles. Pero eso sería un poco como tratar de describir el sabor de un champiñón. Y eso es imposible.
Yo solo conozco mis sentimientos. No lo suyos. Jamás podremos saber cómo siente exactamente otra persona. Puede reír con usted en su alegría, llorar con usted en su pena, regocijarme en su felicidad, o inquietarme con usted en su desesperación. Eso es empatía. Pero ninguno de nosotros puede sentir exactamente en la misma forma en que siente los demás.
Solo usted sabe acerca de sus sentimientos. Y sólo yo sé de los míos. Y ni siquiera algunos de los dos estamos muy seguro acerca de ello.
Pero si podemos hablar el uno con el otro acerca de nuestro yo interno, seremos capases de comprar, comprender y aceptar quiénes somos en una forma significativamente mejor. Y eso nos ayudará a llevarnos mejor el uno con el otro y con las personas que están más cerca de nosotros.
Así que hablaré de mis sentimientos y quizá eso lo ayudará a ver los suyos con mayor claridad.

NUNCA MADURAMOS EN REALIDAD

Gran parte de mi orientación emocional se estableció desde una edad muy temprana de mi vida. Mientras más vivo, más impresionado me siento por ello. Ahora que soy un adulto maduro, me parece que ya debería estar superada mi naturaleza infantil. Pero no lo he hecho. Ahora sé que nunca lo haré.
Mi infancia fue una lucha para recibir amistad, aceptación, amor y reconocimiento. Igual que los pollitos, en la parvada de niños quedó establecido una ley de orden. ¿Quién era el más listo, el más gracioso, el más fuerte, el más simpático o el más popular? ¿Quién podía correr con mayor velocidad, arrojar más lejos una piedra retener la respiración durante más tiempo o ganar el mayor número de canicas?
Ciertamente, yo nunca terminaba en primer lugar de la pista. Pero la gran masa de otros chicos estaba allí conmigo, reaccionando en la misma forma en que yo lo hacía. A esa edad, uno no habla de sentimientos de falta de adecuación o de inferioridad, así que a veces me parecía que estaba solo, separado del mundo.
Igual que e hecho de golpear u músculo ya lastimado, la crítica, el rechazo, el fracaso o las reprimendas intensificaban esa convicción. De ninguna manera estaba dispuesto a permitir que nadie averiguara esto, porque me parecía algo vergonzoso, una señal de debilidad tal vez la prueba de que yo no merecía estar por encima de todos los demás.
Me aferraba profundamente a cada indicio de amor o de reconocimiento.
Como en el caso del comentario de Jennie Murphy, mi maestra de inglés de octavo año, quien me sugirió que yo era capaz de escribir.
“Te pareces un poco a Abraham Lincoln”, me comentó un día. “Dices mucho en unas pocas palabras”. Un momento después me reveló que sabía que yo era uno de los chicos que había volcado el retrete que había en el jardín el día de halloween. ¡Qué magnífica persona! Durante todos mis dieciséis años de escuela, fue la única maestra que alguna vez comentó algo bueno acerca de mis habilidades académicas.
No es de sorprender que a veces tuviera el complejo de ser un poco lento y tonto, sin duda con un nivel que apenas llegaba al promedio del aspecto intelectual.
Supongo que la bellota jamás deja de necesitar de la tierra, la humedad y el aire, aun después de que se ha convertido en un árbol.
De manera que aquí estoy, todo un adulto y encuentro que he cambiado muy poco en mis necesidades desde aquellos días, hace ya tanto tiempo.
Todavía busco el reconocimiento y la aceptación.
Todavía florezco con las alabanzas y me derrumbo con las críticas y el rechazo.
En ocasiones todavía me siento solo, no cuando me encuentro a solas o en compañía de alguien a quien conozco bien, si no cuando estoy rodeado de extraños. Por ejemplo, en un atestado centro de compras, me siento torpe, alejado de todos los demás .la gente se me queda mirando, no como a un ser humano, si no como si fuese un objeto, o por lo menos así me parece. Quisiera mirar un rostro amistoso, tropezarme con unos ojos que me digan, “Hola”, en vez de “No te acerques a mí”. Quizá esa es la razón por la cual una bienvenida cálida y una sonrisa son tan agradables cuando viene de alguien que me atiende en un almacén. Eso, durante un momento, alivia mi soledad.
Hay breves lapsos de tiempo en que experimento un fuerte anhelo de ser amado. No me refiero aquí al amor físico, aunque a veces es muy importante; me refiero a la comunicación del amor emocional. Esos lapsos de añoranza por lo general se presentan después de que me he visto profundamente involucrado con la gente durante periodos muy prolongados de tiempo.es casi, como desear un receso, una pausa para tomar café, un punto de capitulación en el proceso de vivir. Quiero saber que todos los esfuerzos, todos los intentos por ser amado, obtiene algunos resultados. Tengo que dirigirme a alguien que se preocupe por mí y simplemente permanecer en presencia de esa persona, silencioso y sin esforzarme, saturándome de esa sensación de saberme amado.
Así que he descubierto que la mayor parte de las cosas que deseo de la vida debo obtenerlas de las personas. La vida se simplificara grandemente si pudiera decir que no necesito de los demás, que puedo existir teniendo únicamente a Dios, mi trabajo, mis ejercicios matutinos, remando en mi canoa entre los lirios acuáticos a lo largo de la bahía, contemplando la cima de las montañas o sencillamente estando asolas.
Disfruto profunda y plenamente de todas esas cosas, pero mi vida sería muy superficial si eso fuese todo lo que tuviese. Quiero hablarle a alguien de mis experiencias, debo compartir mi yo con los demás.
Todavía me queda mucho por lograr en mi vida y esto requiere la ayuda de los demás. Necesito que las personas se percaten de mi presencia, me alienten, me acepten, me alaben y se preocupen por mí.
Tal vez me digan, “Pero, usted ya tiene todo eso. ¿Acaso no lo sabe?”
Y yo les respondería, “Sí, lógicamente ya sé todo eso. Ustedes han andado por aquí durante largo tiempo, de manera que sé que son mis amigos. Tú te casaste conmigo, tú trabajas conmigo, tú llenas de gasolina el tanque de mi automóvil, o tú juegas golf conmigo, así que sé que deben ser mis amigos.
“Pero no lo sé en el aspecto emocional, a menos de que ustedes me lo comunique y yo lo experimente. Si me aman, tóqueme. Si les agrada en mi compañía, sonríanme. Si me extrañan, escríbanme. Entonces, tanto mis sentimientos como mi mente sabrán de nuestro amor y de nuestra amistad.
Así me brindarán su ayuda, ya que la energía de mi vida es mi emoción. Esa es la sustancia que me estimula para lograr, madurar, trabajar, progresar y ser algo más de lo que era el día de ayer.
“Y cuando hacen todas esas pequeñas cosas por mí, entonces me siento como un cachorrito. Acarícienme, demuéstreme su afecto y yo moveré el rabo, saltaré de un lado para otro los seguiré por todas partes y haré todas las cosa que me pidan que hagan. Pero sus caricias y su afecto deben ser reales, porque lo mismo que un cachorrito, yo puedo decir si lo son o no. Si su atención es un instrumento falso para manipularme, yo lo averiguaré y me resistiré”.


¿SOMOS PARECIDOS?

Para mí no es fácil revelarme de esta manera. En esto, usted y yo somos iguales. Ocultamos al mundo nuestro verdadero yo; mantenemos ocultas nuestras necesidades, dudas, debilidades e inseguridades. Quizá tratamos de decir “No quiero que me des las cosas que necesito sólo porque te las he pedido.
No quiero tu piedad si no tu caridad; quiero tu amor y tu respeto”. Así que ocultamos nuestros anhelos más profundos, asegurándolos de que ganamos aquello que anhelamos que nos den los demás. Tal vez todo eso está bien. De cualquier manera, así son las cosas.
De manera que, ¿Por qué me molesto en pasar por este proceso tan anormal?
Porque no creo que usted sea muy diferente a mí. Quizá hemos recorrido sendas separadas para llegar aquí. Nuestra temperatura emocional puede variar, pero debajo de la superficie, en realidad, somos muy parecidos.
Ansiamos sentirnos necesitados, deseados y amados. Queremos ser importantes para alguien. Necesitamos el aprecio, la satisfacción, el reconocimiento, la aceptación, el logro y muchas más de todas esas otras cosas que tratamos alcanzar desde nuestro interior.
Casi todos los demás son como usted y como yo. Recuerde, hasta el grado en que dé a los demás lo que necesitan, ellos, a su vez, le darán a usted lo que necesita.
¿Qué necesitan los demás? Busque bien en su interior y encontrara eso que existe en los demás. Lo que usted necesita, ellos también lo necesitan, lo que está más cerca de su corazón es el aspecto emocional, también está más cerca de l corazón de los demás. Usted es su propio barómetro, su propio instrumento de medición de lo que necesita dar a fin de obtener de lo que necesita de la vida.


SACARÁ LO QUE INVIERTA

Ahora ya posee la clave para lograr que los demás hagan algo por usted.
Es muy sencilla, ¿no es verdad? Así es como debería ser. Es algo parecido al curso natural de la vida; usted nació en un mar de vida, coexistiendo en armonía con los demás. Por lo común hace las cosas mucho mejor cuando las hace con los demás, en cooperación, con una confianza, alegría y satisfacción mutuas.
Los principios son tan sencillos que hasta un niño podría usarlos. Sin importar cuál sea su personalidad, posee la capacidad de llevarse mejor con todos los seres humanos, pero sólo entregándose y compartiendo en sí.
Esto me trae a la mente la historia de un hombre que habitaba en una desolada región montañosa, que trabaja como jornalero seis días a la semana y el séptimo se convertiría en predicador. Prestaba sus servicios a una pequeña congregación rural escondida allá muy lejos, colina arriba. La única compensación monetaria que obtenía era lo que recibía durante la colecta de las ofrendas matutinas. Un domingo, su hija de seis años lo acompaño a los servicios.
Justamente cruzando la puerta de la pequeña iglesia había una mesa sobre la cual se encontraba el sexto de la colecta. Al entrar, la niña vio que su padre depositaba una moneda de media dólar en el cesto de mimbre, antes de que empezaran a llegar los demás.
Una vez que terminó el servicio y ya había salido el último miembro de la congregación, el predicador y su hija se dispusieron a salir.
Al llegar a la puerta, ambos atisbaron ansiosos hacia el interior del cesto de la colecta y encontramos que el único “ingreso“era la moneda de medio dólar que él había donado.
Después de un breve silencio, la pequeña comentó: “¡Sabes, papi si hubieras puesto más, habrías recogido más!”.