CÓMO CONVERTIRSE EN UN AUTOMOTIVADOR

Vamos a imagina que usted llegó muy temprano a este salón de clases. Necesita pasar unos momentos a solas para reflexionar sobre lo que acaba de aprender acerca de la propia valía, el valor y la honestidad consigo mismo. Un hombre tan grande como un oso entra al salón echa una mirada al pizarrón y con grandes letras blancas escribe: Charles “el formidable” Jones. ¿Se trata de su próximo maestro? ¿Acaso los maestros tienen nombres como ése?
Y bien, este maestro sí tiene un nombre así y sus conferencias o seminarios, plenos de vigor y pronunciados ante más auditorios entusiastas de lo que él puede recordar, han motivado a miles de personas para convertirse en individuos positivos y más productivos.
Al darse la vuelta lo observa, sentado allí solo. Sonríe y camina hacia donde usted se encuentra, sentado delante de su escritorio y le tiende la mano, presentándose él mismo con una voz ronca. Si usted fuese un viejo amigo, no le estrecharía la mano, sino que lo abrazaría hasta que le crujieran los huesos. “¿Cómo le ha ido?”, pregunta.
“Empiezo a comprender”, responde usted.
Él sonríe en señal de asentimiento. “Durante esta lección, hágame un favor y también hágaselo a sí mismo. Si quiere aprovechar como lo han hecho otros, no trate de recordar todo lo que digo aquí. El valor de esta plática, tomada de mi libro, ¡Life is tremendous!, radica en que recuerde lo que usted piensa como resultado de lo que digo. Mi objetivo número uno es estimular sus procesos de pensamiento y ayudarlo a estructurar sus mejores pensamientos propios con mis palabras, de manera que pueda dominarlos y hacer uso de ellos. ¿Es un trato?”
Usted asiente y él se vuelve al pizarrón; de nuevo frente a usted pronuncia en voz estentórea, “Y por favor, no tome las cosas demasiado enserio. ¡El éxito puede ser divertido! ¡La vida es formidable! Tal vez, si tengo suerte, incluso lograré que sonría, una o dos veces…”
Hoy día nos encontramos rodeados de motivadores, personas y cosas luchan por motivar a la gente para que compre un producto, pague por un consejo o se en enrole en una causa. ¡Las motivación están atestadas y los libros sobre la motivación son grandes éxitos de venta!. ¡La motivación es un gran negocio!
Pero miren de cerca todos esos motivadores, algunos llegan hasta el punto en que son capaces de motivar a cualquiera para que haga cualquier cosa hasta que el éxito les brote por las orejas ¡y no obstante, esas personas se sienten desdichadas porque se olvidaron de la forma de motivarse a sí mismas!
¿Qué preferiría ser, un motivador desdichado y con éxito, o bien un fracasado feliz y motivado? En lo personal, yo preferiría ser un fracasado feliz y motivado. Si estoy aprendiendo a motivarme, en algún futuro me convertiré en un motivador de los demás con éxito y me sentiré feliz al hacerlo. El motivador capaz de motivar a cualquiera a sí mismo puede ganar el mundo, pero jamás podrá disfrutarlo.
Cómo recuerdo mi gran deseo, cuando era un joven vendedor, de convertirme en el amo de la motivación. No podía esperar hasta terminar mi entrenamiento, para poder hacer uso de mis dinámicas habilidades para motivar. Las presentaciones de ventas eran enérgicas; de hecho, eran tan enérgicas; que tenía la impresión de que debía moderarlas un poco, o de lo contrario el presunto cliente fallecería de un ataque cardiaco antes de que yo le pidiera que comprara algo. Sabía que nadie era capaz de resistir la lógica, los beneficios, la seguridad, la tranquilidad mental, ¡difícilmente había un problema en todo el mundo que mi presentación no pudiera resolver!
Recuerdo cómo esperaba que el cliente me arrebatara la pluma de la mano para firmar en la línea punteada… pero jamás lo hizo. Justo en medio de la parte más vehemente de mi perorata, el cliente bostezaba o me interrumpía con alguna chispeante frase como “Soy muy pobre en garantías”, o bien, “¡Tengo cinco mil dólares con una doble identidad!”.
El corazón se me caía hasta los talones; me hundía a tal grado que tenía que elevar el brazo para tocar el fondo. Jamás hubo un joven vendedor tan desalentado como yo. Pronto empecé a comprender que mi problema no era cómo motivar a las personas, mi problema era ¡cómo evitar que me despojaran de mi motivación!
En ocasiones me sentía tan desanimado que no me quedaba otra cosa que ir a llorar en el hombro de mi jefe, ¡sólo para enterarme de que él se encontraba más desanimado que yo! Los clientes me desanimaban, y en ocasiones incluso llegué a pensar que también mi esposa me desanimaba.
Algunas veces, un tipo que asiste a un seminario se llega a mi lado y murmura, “¿Sabe por qué no soy un éxito? Porque tengo una pésima esposa”. Disfruto al darle a todos esos individuos un tratamiento de choque: “¿Realmente tiene una pésima esposa? Pues bien, no sabe lo afortunado que es usted. ¡El mayor bien que puede tener un hombre es una pésima esposa! ¿Qué habría sucedido si mi esposa se hubiese mostrado amable conmigo cuando llegaba a casa y le hablaba de lo mal que iban las cosas, respondiendo, ‘Oh, queridito, quédate en casa con mami y ella te cuidará’. ¡Habríamos terminado consolándonos mutuamente entre el mobiliario depositado en la acera!
Si tiene una pésima esposa, seguirá trabajando, pues de lo contrario ella le recordará lo idiota que fue en primer lugar, cuando aceptó un trabajo de esa naturaleza. Pero no se desespere si no tiene una pésima esposa, es probable que aun así tenga éxito, a pesar de que no cuente con esa ventaja.
Por supuesto bromeo, quiero aclarar que no existen barreras que no se puedan superar si aprende a motivarse, con todo mi corazón creo que todo lo que afecta su vida es para convertirlo en una persona con una motivación más profunda, que a su vez capaz de motivar a los demás para que alcancen metas más elevadas.
Algunas personas me peguntan cuál es mi secreto para sentirme motivado. Pues bien, yo no lo descubrí, él me descubrió a mí. Uno de mis logros durante los primeros cinco años dedicados a las ventas fueron cinco años de de una producción semanal consecutiva. Esto quiere decir que nunca dejé de vender una póliza a la semana. Esto podría parecer impresionante, pero no es toda la verdad.
Lo cierto es que creía en las metas, así que hice el voto de que vendería una póliza cada semana o, de lo contrario, compraría una. Y permítame decirle ¡que después de comprar veintidós pólizas empecé a sentirme motivado! En aquel entonces poco podía imaginarme que un simple voto tendría una influencia tan grande en mi trabajo durante el resto de mi vida, ya que debido a ese voto y a lo que me costó cumplirlo, empecé a aprender lo que significan la involucración y el compromiso.
Ciertas personas se involucran en su trabajo, pero no se comprometen; otras se comprometen, pero no se involucran profundamente. Ambas cosas van unidas ¡y estoy convencido de que no existe forma alguna de aprender a ser una persona motivada sin involucrarse y comprometerse totalmente en cualquier cosa que haya emprendido!
Las mayores motivaciones que he tenido han surgido de mi propio corazón y de mi hogar. La experiencia o la historia de alguien más nunca podrán motivarlo tan profundamente como la suya propia.
Acostumbraba decirle a un cliente que manifestaba ser pobre en garantías, que en realidad era rico en garantías. Pero descubrí algo mucho más efectivo gracias a un pequeño episodio que sucedió en mi hogar. Esta experiencia me permitió convenir sinceramente con un cliente pobre en garantías, pero me ofreció una motivación adicional que podía transmitirle.
Mi hijo Jere, que en esa época tenía seis años de edad, un día entró del patio llamando a su madre a voz en cuello. Naturalmente, eso me distrajo de mi trabajo en mi oficina (que en realidad era la sala de la casa, cuyo mobiliario habíamos trasladado al vestíbulo). Jere elevó en varios decibeles el nivel de sus gritos y yo pensé, “no puedo esperar a tener éxito para poder mudarme a una elegante oficina en el centro, en la cual pueda fracasar con estilo”.
Por último, Jere se dio por vencido y justamente en ese momento Gloria subió del sótano, en donde había estado echando la ropa a la lavadora, al tiempo que preguntaba, “¿Qué querías, Jere?”, a lo cual el niño replicó, “Nada, sólo quería saber en dónde estabas”.
He narrado esa historia miles de veces, porque demuestra por qué pago esas primas tan elevadas por mis veintidós pólizas. Nunca podré heredar a mis hijos un imperio, una manzana de propiedades o un abultado portafolio de acciones; pero sí les heredaré un regalo inapreciable: una madre de tiempo completo. Gracias a mis seguros de vida, mis seis hijos podrán preguntar a gritos por su madre, sabiendo que está en algún sitio en la casa, aun cuando no les responda.
En otra ocasión, me encontraba sentado en la mecedora, leyendo el periódico cuando pam, de ocho años, deslizó su cabecita rubia debajo de mi brazo y se acurrucó sobre mis rodillas. ‘Seguí leyendo y entonces pronunció esas pocas palabras que me han ayudado a vender millones de dólares en seguros de vida. Mirándome con sus grandes ojitos tristes, manifestó:”Papi, si tú nunca me abandonas, yo jamás te abandonaré”.
No pude entender que fue lo que inspiró esas palabras, pero de inmediato pensé: “Bien, querida, yo no quisiera abandonarte nunca, pero si el Señor lo decide de otra manera, por lo menos nunca te abandonaré sin nada”.
Hace años aprendí que hay dos clases de padres, la clase que ve y la clase que tiene. La clase de padre que ve declara: “Quiero que mi familia tenga todo lo que yo pueda darle, siempre y cuando me encuentre aquí para verlo”. La clase que tiene dice: “quiero que lo tengan todo, ya sea que yo esté aquí o no para verlo”.
Eso fue lo que me sucedió como resultado de mi compromiso y mi involucración.
Me dirá, “Yo no me dedico a los seguros”, o bien, “No hice una carrera de ventas”, Escuche, los principios de que hablamos aquí funcionan igual para un estudiante, una esposa, un empleado de oficina, un vendedor o cualquier otra cosa que usted sea. Las cosas más grandes de su vida serán aún más grandes si saca provecho de ellas, ayudándose a estar motivado. Recuerde, está construyendo una vida, no un imperio. Uno de mis mejores amigos se confundió en esto y casi perdió todo lo que tenía algún valor.
He escuchado que muchos hombres declaran, “Antes que nada está mi negocio” y otros manifiestan, “Antes que nada está mi familia”. Unos cuantos dicen, “Antes que nada está mi iglesia, o mi sinagoga”. (La verdad es que probablemente están ellos antes que nada). Pero he descubierto que mis mejores lecciones de negocios proceden de mi familia y de mi iglesia. Y las mejores lecciones para mi familia han surgido de mi negocio y de mi iglesia. Y que las mejores lecciones para la iglesia han surgido de mi familia y mi negocio.
Jeff, otros de mis hijos, me ofreció el mejor entrenamiento para la motivación que he recibido en toda mi vida. Cuando tenía seis años, le pregunté a Jeff qué quería hacer con su vida. ¡Entienda esto, seis años de edad y todavía no tenía la menor idea de lo que quería hacer con su vida!
Cuando yo tenía seis años, ya sabía lo que quería ser. Un día quería ser piloto de combate, al siguiente quería enrolarme en la legión extranjera. Quería ser boxeador, quería ser oficial de la policía. Siempre quería ser algo. Pero no así mi Jeff; él todavía iba a la deriva.
De manera que le dije, “Jeff, vamos a iniciar un pequeño proyecto. He aquí un número de boy’s life, elige un trabajo. Tendrás que hacer algo, socio”. Al siguiente día ya lo tenía todo planeado: se uniría al Club de Ejecutivos Junior de Ventas de Estados Unidos. Llenó el cupón y lo envió.
¡He descubierto que los chicos se mueren por tomar parte en el espectáculo! Quieren hacer algo, pero no obtienen gran ayuda de nadie, excepto en la forma equivocada.
Dos semanas después, al llegar a casa, Jeff salió a abrirme la puerta y me recibió con las siguientes palabras: “Mira, papi”. Y allí estaba la caja más grande de tarjetas de felicitación que jamás había visto en toda mi vida. La abrí y encontré un distintivo, credenciales y una nota que decía, “envié, el dinero en treinta días”. Jeff preguntó, “¿Qué debo hacer ahora?”, a lo cual respondí, “Pues, bien, primero tendrás que aprender el lenguaje de ventas”.
Cada noche, al llegar a casa, Jeff me preguntaba, “Y bien, papá, ¿ya estoy listo?” y yo lo interrogaba a mi vez, “¿Ya has comprendido el lenguaje de ventas?”. “No”, decía él, y yo continuaba, “Pues no vas a andar por allí improvisando si vas a representarme. Quiero que sepas qué es lo que vas a decir”. Dos semanas después, por fin Jeff me anuncio, “No me gusta el lenguaje de ventas”. “Pues bien, inventa uno” le respondí.
A la mañana siguiente, sobre la mesa del desayuno había un pedazo de papel que decía, “Buenos días, señora Smith, soy Jeffrey Jones y soy representante del Club de Ventas de Estados Unidos”. ¡Eso era todo! ¡Ya habían transcurrido dos semanas y en otras dos más yo tendría que enviar ese dinero! Esa noche llegué a casa y le indiqué Jeff “Trae la grabadora; vamos a preparar un diálogo. Trabajaremos en ello hasta que domines el lenguaje de ventas”.
Empezamos a ensayar; la conversación fue más o menos la siguiente: “Buenos Días, señora Smith, soy Jeffrey John Jones, del Club de Ejecutivos Junior de Ventas de Estados Unidos. Por favor, ¿no quisiera ver estas tarjetas? Como puede ver, tienen el sello de aprobación de Buen Hogar y son una compra excepcionalmente buena, a sólo un dólar veinticinco centavos la caja. ¿Tomará una o dos cajas (sonrisa), por favor?”.
Ensayamos una y otra vez y mientras usábamos la grabadora para escuchar, podía ver el tigre que empezaba a desarrollarse en Jeff. Por fin preguntó. “¿todavia no estoy listo?” y yo le respondí, “No, aún no. Ya sabes cómo resultan las cosas aquí, pero no sabes lo que sucederá en el terreno de operaciones. Sal y yo sere tu cliente. Llevate dos cajas, llama a la puerta y te demostraré lo que puedes esperar cuando estés en el terreno”.
Casi reventando de emoción y confianza, Jeff salió a saltos dispuestos a mostrarme sus capacidades. Pensó que realmente ya estaba listo y tocó el timbre. Abrí la puerta malhumorado y gruñendo, “¡Que es lo que quieres, viniendo a interrumpir mi comida!” El vendedor ejecutivo junior se desplomó hasta el suelo en estado de conmoción.
Lo ayudé a ponerse en pie y volvimos a empezar. Le permití llegar hasta la segunda frase y acabé con él a la tercera y lo dejé fuera de combate. ¡Allá arriba, su madre pensó que yo estaba matando a su pobre bebé! ¡Pero lo que en realidad hacía era preparar un poco a su bebé para la vida! ¿Sabe quién “mata” hoy dia a su bebé? El padre que educa a su hijo para que crea que el mundo lo recibirá con un abrazo y un beso cada vez que se dé la vuelta. ¡Yo trataba de preparar a ese hijo mío para la realidad!
Finalmente, Jeff logró aprenderse al dedillo la lección de ventas y lo hizo a fondo. “Bien”, preguntó, “¿ya estamos listos?”. Le respondí, “Ya estás listo. He aquí cómo empezamos. Toma dos cajas y dirígete a St. John’s Road; usa traje y corbata. Tan pronto como hayas obtenido diez “nos”, vuelve a casa en línea recta” (Sabía que más de diez negaciones lo arruinarían). “Y tan pronto como dos personas hayan respondido sí, vuelve a casa en línea recta” (Sabía que más de dos “síes” también podrían arruinarlo, pues he visto que la prosperidad acaba con tantos vendedores como el fracaso. Salió ¡Y vendió las tarjetas como si fuesen panecillos calientes!)
Un día desobedeció mis órdenes; era un dia del mes de julio, increíblemente caluroso, Jeff regresó después de recibir diecinueve respuestas de un rotundo no. Se sentía derrotado, estaba bañado en sudor y se derrumbó en el sofá, diciendo, “De ahora en adelante, si quieren comprar mis tarjetas, tendrán que venir a buscarlas!”
Le respondí, “Jeff, espera un momento. Simplemente tuviste un mal día, socio”. “Oh, papá”, se lamentó, “los demás chicos se enteraron de lo que hago y también están vendiendo tarjetas”.
Entonces le aseguré, “Yo sé que alguien quiere comprar tarjetas” (Alguien tenía que comprarlas, yo jamás podría usar tal cantidad de tarjetas). Así que continué, “Necesitas que alguien te acompañe; tienes que conseguir un ayudante. Lleva contigo a tu hermana Candy y le pagarás diez centavos para que te lleve las cajas y ella te ofrecerá su apoyo moral”.
¿Cree usted que salieron para animarse el uno al otro, tal y como yo pensaba que lo harían? No; salieron y empezaron a pelear y ¡y ambos renunciaron! (Eso fue un buen recordatorio para mí: si llega a desanimarse, no llore en el hombro de un amigo. Un amigo le ofrecerá su simpatía y usted ya se ha concedido el doble de la simpatía que necesita. Es mejor que vuelva a tomar el hilo de las cosas y trabaje todavía con mayor empeño).
Y ahora tenía en mis manos todas esas tarjetas y además a dos desertores. Tenía que idear algo más. “”Jeff, el próximo sábado iremos a Green Lane Farms, pues Jeff se encuentra desanimado; si no se anima pronto, me veré obligado a comprar esas tarjetas. Lo dejaré a dos casas de distancia de la tuya; quiero que reciba dos “nos” y después tendrá un “sí” esperando en casa”.
De manera que el sábado por la mañana nos dirigimos a Green Lane Farms. En la primera casa le respondieron sí en vez de no y en la segunda sucedió lo mismo. ¡Hubieran visto a Jeff veinticuatro dólares para el financiamiento de un producto de limpieza para el hogar. Recibió treinta y ocho respuestas negativas un caluroso día del mes de agosto, pero no se dio por vencido. Está aprendiendo que si uno está motivado, no le importan las respuestas negativas y sabe que más adelante lo espera una experiencia de “Green Lane Farms” si sigue adelante…
Una de las mejores historias que he escuchado y que demuestra la diferencia entre la motivación externa y la interna es la que narra Bob Richard, el ex campeón de salto con garrocha. Un alumno que formaba parte del equipo de futbol americano era el holgazán número uno, un jugador de oropel. Le agradaba escuchar los aplausos, pero no atacar. Disfrutaba luciendo el uniforme del equipo, pero no la práctica. No le agradaba esforzarse.
Un día, los jugadores corrían cincuenta vueltas y él corría sus acostumbradas cinco. El entrenador llegó a su lado y le informó, “Oye, muchacho, tengo un telegrama dirigido a ti”.
El joven respondió, “por favor léamelo”. Era tan perezoso que ni siquiera le gustaba leer.
El entrenador abrió el telegrama y leyó, “Querido hijo, tu padre acaba de fallecer. Ven a casa de inmediato”. El entrenador tragó saliva y le indicó, “Tomate el resto de la semana”. En realidad no le importaba si se tomaba el resto del año.
Pues bien, lo gracioso fue que llegó el momento de iniciar el partido el viernes y el equipo salió corriendo hacia el campo y he aquí que el último en salir era el chico perezoso. Tan pronto como se escuchó el disparo para iniciar el partido, el chico empezó a decir, “Entrenador, ¿puedo jugar hoy? ¿puedo jugar?”. El entrenador pensó, “Chico, hoy no jugarás. Esta es nuestra oportunidad; se trata de un partido importante. Necesitamos a todos los buenos jugadores que tenemos y tú no eres uno de ellos”.
Cada vez que el entrenador se daba la vuelta, el joven lo importunaba, “Entrenador, le suplico que me permita jugar. Entrenador, tengo que jugar”.
Terminó el primer cuarto con los tantos en contra del alma mater. Cuando llegó le medio tiempo, el entrenador se dirigió a ellos en los vestidores, hablándoles de pelear. “Ahora jóvenes, van a salir a derrotarlos. El partido está muy lejos de terminar. ¡Ganen el juego, háganlo por su viejo entrenador!.
El equipo salió corriendo y de nuevo todos empezaron a cometer errores. El entrenador, murmurando para sí mismo, empezó a redactar su renuncia. Y entonces volvió a presentarse ese joven delante de él. “Entrenador, ¡Se lo suplico, permítame jugar!” El entrenador dirigió la mirada al marcador. “De acuerdo”, respondió, “ve a jugar, muchacho. Ahora ya no puedes hacerle daño a nadie”.
Tan pronto como el joven llegó al campo, su equipo empezó a inflamarse. Corría, hacía pases, bloqueaba, atajaba como una estrella. Su excitación se comunicó a todo el equipo y el marcador empezó a nivelarse. ¡Durante los últimos segundos antes de terminar el partido, ese muchacho interceptó un pase y corrió todo el camino hasta anotar el tanto ganador!
¡Hurra! Las tribunas enloquecieron; era un verdadero pandemónium. La gente llevó al héroe sobre los hombros; jamás se habían escuchado tales aplausos. Finalmente, cuando se extinguió la emoción, el entrenador se dirigió al joven para manifestarle, “Nunca antes he visto algo como esto. ¿Qué diablos te sucedió allá afuera?”
Y él respondió, “usted sabe que mi padre falleció la semana pasada”.
“Sí, recuerdo que fui yo quien te leyó el telegrama”.
“Pues bien, entrenador”, continuó, “mi padre era invidente. ¡Y hoy fue la primera vez que me vio jugar!”
¿No sería maravilloso si la vida fuese un juego? Sería maravilloso si el campo de juego de la vida tuviese secciones de aplausos a cada lado y cuando llegásemos ante una situación complicada sin saber cómo seguir adelante y sin que nadie nos comprendiera y estuviésemos a punto de desplomarnos y pronunciar esas terribles palabras, “me rindo”, sería maravilloso que las tribunas cobraran vida, gritando, “Charlie, muchacho, sigue adelante; ¡estamos contigo!” Y yo respondiera “¡Hurra! Eso es todo lo que necesito” Hombre, ¡Correría a todo lo largo del campo para anotar otro tanto!
Pero la vida no es un juego, ¿no es verdad? Es un campo de batalla. ¡En vez de jugadores y espectadores, todos somos soldados, incluyendo a algunos de oropel y a los ausentes sin permiso oficial! Pero todos estamos en esa lucha, ya sea que estemos entrenados o no de ello. Y la persona que sabe cómo motivarse no necesita ninguna sección de aplausos. Cuenta con una motivación interna. No busca un apoyo que podría romperse, un dividendo que pueden quitarle; está aprendiendo a motivarse desde su interior.

Sin metas, y sin planes para alcanzarlas, es como un barco que hace a la mar sin un punto de destino. Doctor Fitzhugh Dodson